Cela m’a rassuré d’entendre cette « vérité » de la bouche d’un professionnel de la vente, un « commercial ». Car quand vers l’année 1992 j’avais réalisé pour une entreprise un logiciel de gestion de ses expéditions, à façon, j’avais eu envie de trouver d’autres entreprises qui pourraient être intéressées par cet outil, et armé de mon téléphone et d’un fichier d’entreprises locales, j’avais entrepris de les appeler toutes pour le leur proposer, croyant avec naïveté qu’elles seraient toutes preneuses. Or au bout de 15 appels, dont une dizaine de conversations, j’avais abandonné, en voyant que je n’aboutissais à rien.

Or, ce qu’il me manquait comme compétence à l’époque, cruciale, était la méta-cognition ! Car j’aurais dû utiliser les informations recueillies lors de cette enquête qualitative pour élaborer une approche quantitative : rédiger un courrier, juste une lettre, qui aurait débuté ainsi, « pour votre activité industrielle de , vous devez expédier vos produits, et vous vous êtes certainement organisés pour cela, avec une approche stratégique qui vous convenait. Au cas où cela pourrait vous intéresser, je souhaite vous présenter une approche qui sera peut-être alternative, et présente des qualités qui pourront intéresser vos clients comme vous-même, les intérêts mercantiles de vos transporteurs s’y subordonnant plutôt que d’en être directeurs. »

Ok, le « joli français », dit aussi « soutenu », n’est pas toujours simple à lire pour tout le monde, mais je crois que cela assoit l’autorité de celui qui s’exprime, dénote son sérieux et sa gravité. Et le point n’est pas là mais dans le fait d’avoir l’idée d’exploiter un travail pour en réaliser un autre, seconde compétence que je n’avais pas à l’époque.

Car si personne n’aime effectuer de la prospection, personne n’aime non plus recevoir des « réclames » lorsqu’elles montrent que le ciblage a été bâclé, qu’on « tire au hasard » comme si on lançait une poignée de cailloux au lieu de se servir d’une fronde. En effet, s’il paraît odieux de recevoir une pierre lorsqu’on se sent coupable de rien, on est moins étonné lorsqu’on se sent fautif de quelque chose, en particulier si on est un soldat qui avance pour attaquer celui qui en réalité se protège. Je parle ici des armes de jet de l’Antiquité. Donc transposé à notre commerce, on sera moins choqué de recevoir une offre en rapport avec notre activité effective, donc pertinente, plutôt qu’une qui nous pollue notre précieux temps d’attention.

Ce qui veut donc dire que ce n’est pas de la prospection qu’il faut faire, mais des études de son marché par rapport aux produits et services qu’on propose, afin de se constituer un répertoire des gens (ou entreprises) à qui on peut écrire sans que cela les dérange, ou qu’ils finissent par avoir le sentiment d’un harcèlement. Car le harcèlement, autre méthodologie militaire, consiste à attaquer avec peu de force son ennemi pour le stresser, et avec une fréquence qui ne lui laisse pas le temps de se remettre du stress, ce qui le fatigue progressivement jusqu’à épuisement. Tandis qu’envoyer un mot de temps en temps, comme par exemple pour demander des nouvelles et en donner, n’est pas odieux avec les gens qu’on connait, mais peut surprendre ceux qui ne vous connaissent pas.

Et donc, en conclusion, le point de départ est de réussir à se faire connaître, que ces contacts trouvent intéressant de s’inscrire à votre newsletter, et d’envoyer celle-ci de temps en temps, avec une fréquence pas trop élevée, pour qu’elle ne devienne pas stressante. En ayant soin de bien analyser ceux qui s’y sont inscrits pour savoir qui ils sont, ce qu’ils font, de quels outils ils ont besoin. Attirer à soi plutôt qu’aller vers n’importe qui.